Les indispensables à savoir sur l’inbound marketing

En raison des changements d’usages des consommateurs et de leur méfiance désormais envers les discours publicitaires, on voit de plus en plus émerger une volonté de se forger sa propre opinion. Les consommateurs recherchent alors des contenus qui pourraient correspondre à leurs attentes, c’est à ce moment qu’intervient l’inbound marketing. Non, ce n’est pas une nouvelle technique marketing à la mode mais une méthode de marketing digital indispensable. 

Définir l’inbound marketing

Une opposition à outbound marketing

L’inbound marketing ou marketing entrant (pour les frenchies) consiste à faire venir le consommateur à soi. Cette notion s’oppose à l’outbound marketing (ou marketing sortant), qui elle, s’attarde plutôt à aller vers le consommateur. Oui je sais, il y a beaucoup trop de termes anglais en marketing, certainement parce que cela fait plus tendance (euh trendy pour les bilingues) ! Mais ne vous en faites pas, vous allez vite tous les retenir.

Un travail régulier et minutieux

Pour le dire autrement, c’est comme si une personne que vous ne connaissez pas (imaginons ici un jeune homme beau et intelligent ou une jeune femme belle et intelligente), frappait directement à votre porte parce que vous correspondez à sa recherche (on a le droit de rêver) ! Par cette définition, je veux dire qu’il ne faut pas attendre patiemment que son prince charmant ou sa princesse vienne à soi.

En fait, en inbound marketing et comme dans la vie, pour faire venir les bonnes personnes à soi (et ce de façon naturelle), il faut un tantinet avoir placé les bons messages pour que la cible comprenne que vous êtes celui ou celle qu’il lui faut ! Bref, les choses ne viennent pas d’elles-mêmes mais à force de recherches sur les comportements et attentes de sa cible, d’identification des messages clés et d’optimisation des stratégies.

Connaître les avantages de l’inbound marketing

Des contenus personnalisés

L’inbound marketing offre la possibilité de créer une diversité de contenus personnalisables. Bien sûr, les contenus à créer s’appuient sur les attentes des consommateurs mais le choix des sujets reste libre. Quand je parle ici de « contenus personnalisés », cela ne signifie pas seulement recevoir un mail avec son prénom mais plutôt avoir un contenu adapté à sa recherche, à ses besoins et à ses habitudes. Par cette méthode, les destinataires sont moins nombreux et le ciblage éminemment plus qualifié.

Des données précises et disponibles à tout instant

L’inbound marketing offre également l’avantage d’obtenir des données précises comme : le nombre de visiteurs, le nombre de personnes ayant quitté la page du site sans aucune action effectuée sur la page (c’est le taux de rebonds), le nombre d’impressions du post, etc. L’outbound marketing, lui, ne permet pas d’obtenir des données précises mais plutôt des données basées sur des suppositions.

En effet, la presse va supposer que x lecteurs ont lu tel magazine en fonction du nombre d’achats et du nombre potentiels de lecteurs lisant un même magazine. Tandis que l’inbound marketing ne s’appuie jamais sur des suppositions mais bel et bien sur des observations certifiées. Grâce aux données en ligne, il est ainsi possible de voir ses actions en temps réel : Combien de lecteurs ont ouvert mon email ? Combien de clics ont été effectués sur mon post ? 

Des petits budgets rassurés 

Enfin, le dernier avantage et pas des moindres reste la possibilité de faire beaucoup avec peu. En effet, l’inbound marketing reste la stratégie idéale pour les start-ups et PME qui ont un budget marketing assez faible voire inexistant.

D’ailleurs, si vous commencez des stages ou premiers boulots en start-ups, vous verrez qu’ils vous demanderont de mettre en place des actions d’inbound marketing. Et la première raison de ce choix est avant tout leur budget (ou plutôt leur absence de budget), je ne vais pas vous le cacher.

Ce n’est seulement que lorsque les actions d’inbound marketing portent leurs fruits (plus de prospects, de leads et de clients) que l’outbound marketing sera considéré comme une option en plus. Mais je tiens à dire qu’il ne faut toutefois pas négliger l’outbound car il permet d’obtenir une audience plus large et davantage de retombées. Le mieux reste de coupler les deux techniques. 

Différencier Content Marketing et Inbound Marketing 

Deux notions qui se ressemblent …

Si vous étudiez (ou avez étudié) le marketing, difficile de passer à côté du marketing de contenu, plus communément appelé « content marketing » (ah, encore les expressions anglaises) ! C’est pourquoi, je voulais me pencher sur cette notion, mais surtout montrer qu’elle s’intègre dans l’inbound marketing. Ces deux termes sont assez proches mais il y a quelques subtilités à connaître afin de ne plus s’emmêler les pinceaux. 

Déjà, retenez que le marketing de contenu consiste à réaliser tout type de contenus pour les diffuser par exemple sur un site internet, les réseaux sociaux ou encore par newsletter. L’objectif pour les entreprises : attirer les clients afin de développer leur notoriété. Comment ? En offrant de la valeur aux prospects par des contenus. Si la conversion est la suite logique à la notoriété, ce n’est pas l’ultime but du marketing de contenu. 

… mais l’inbound marketing est une notion générale …

L’inbound marketing, quand à lui, est plus général et englobe l’ensemble du processus permettant d’attirer des clients, dont le marketing de contenu. En plus de s’appuyer sur l’acquisition de visiteurs grâce à la création de contenus, il intègre une dimension stratégique. Il envisage de convertir et donc d’amener le visiteur initial en prospect, client et enfin promoteur.

Suivant l’étape du parcours client, les informations à délivrer et types de contenus ne seront pas les mêmes. C’est pourquoi, les différentes étapes du tunnel de conversion (voir l’article dessus) sont à prendre en considération pour le choix des contenus. 

.. qui s’appuie sur le funnel marketing

Si vous effectuez des recherches sur le tunnel de conversion, vous remarquerez qu’il n’y a pas un tunnel précis car chacun le présente de différentes façons avec des phases plus ou moins similaires. Pour faire simple, on distingue 4 étapes : la prise de conscience, la considération, la décision et la fidélisation. 

La phase de prise de conscience

Lors de la phase de prise de conscience, l’enjeu est d’attirer l’attention du consommateur, de lui montrer un besoin (parfois inconscient) et de le convaincre de s’intéresser à la marque. Pour cela, ce sont des contenus centrés sur les problématiques du client qui sont déployés tels que : des articles, des posts réseaux sociaux, des webinars, des publicités payantes. 

La phase de considération

Lors de la phase de considération, l’objectif pour l’entreprise est de se différencier des concurrents en s’appuyant sur sa valeur ajoutée. Pour ce faire, on remarque des contenus permettant d’évaluer les critères d’achat et de montrer la valeur ajoutée de l’entreprise : articles de fond, interviews, témoignages clients, inscription à la newsletter, formulaire de contact, demande de démo, téléchargement de documents.

La phase d’achat

Lors de la phase d’achat, le but est de faciliter la vente et de prouver au client qu’il ne regrettera pas son choix. On compte alors tous les contenus amenant à la validation des achats : call-to-action, formulaire d’achat, documentation produit/service, ressources en ligne, chat de service après-vente, e-mailing.

La phase de fidélisation

Lors de la phase de fidélisation, la finalité est d’encourager le client à revenir et à devenir ambassadeur (dans le cas où son expérience a été plus que positive). Des contenus permettant de maintenir le contact avec le client sont créés : sondages, avis et notes, e-mailing, offres promotionnelles, événements VIP, communauté d’utilisateurs (sur les réseaux sociaux notamment).

Mes Petits Marketeux, j’ai conscience que cet article est un peu complexe car très explicatif. C’est pourquoi, je vous conseille de le relire à tête reposée. Si je me suis autant penchée sur l’inbound marketing, c’est parce que vous n’y échapperez pas. En effet, les supports traditionnels tendent à être délaissés au profit de contenus spécifiques qui touchent une audience ciblée.